
Vous avez besoin de transformer rapidement vos prospects en clients ? Une des solutions, c’est le marketing automation.
Le marketing automation désigne les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans son processus d’achat.
Il s’agit :
Ainsi l’automatisation du marketing fonctionne selon un approche action / réaction et facilite la récolte des données de plus en plus détaillées sur vos prospects.
Quelles sont les fonctionnalités essentielles ? comment choisir le logiciel qui vous convient ?
BoostMakers vous donne 8 conseils. Nous avons 6 solutions de marketing automation pour vous.
Le marketing automation centralise 6 grandes fonctions:
Les bénéfices opérationnels qui découlent du marketing automation se perçoivent assez facilement; la productivité de votre équipe marketing est décuplée :
Avec le marketing, vous pouvez :
Toutes ces actions sont enregistrées et stockées dans l’outil de Marketing Automation. Vous obtenez donc le profil comportemental de chacun de vos internautes.
Il s’agit d’identifier. Les visiteurs de votre site sont enregistrés en mode anonyme (ils sont identifiables grâce à leur adresse IP). Il faut donc inviter ces visiteurs anonymes à vous en dire plus grâce aux appels aux actions – Call To Action en anglais. La solution ? Inviter les visiteurs anonymes à :
Vos lecteurs n’étant plus anonyme, vous pouvez désormais échanger avec eux de façon personnalisée. Ici, il s’agit de les faire entrer dans un cycle de nurturing. Le nurturing consiste à "nourrir" les prospectsgrâce aux contenus spécifiques sur leur parcours achat; ce qui va l’aider à évoluer en maturité. L’objectif est d’amener les visiteurs identifiés, à réaliser un acte d’achat. Vous devez convertir le prospect en client en vous aidant de votre outil de Marketing automation.
Le lead nurturing, permet de partager vos contenus sur les réseaux sociaux, pour déclencher automatiquement des workflows en fonction de scénarios préalablement conçus et qui s'appuient sur des comportements de vos visiteurs ou leads.
La force du marketing automation est de vous permettre de réagir aux actions de votre prospect, et ce, de façon personnalisée. Si par exemple, votre prospect a téléchargé une version d’évaluation de votre produit, vous pouvez réagir en lui envoyant un tutoriel de cas clients satisfaits.
Optez vous les contenus pertinents ayant une vraie valeur ajoutée pour vos prospects. Sachez que vous n'êtes pas seul à utiliser une stratégie de contenus. Raison pour laquelle les contenus doivent-être pertinents.
Prenez le temps d’imaginer tous les scénarios possibles d’actions et de réaction possibles.
Ici il s’agit de construire une stratégie éditoriale adaptée pour offrir du contenu pertinent et de qualité à votre audience ciblée. C’est le marketing entrant : l’inbound marketing (en anglais). C’est une technique de l’inbound marketing qui vous permet d’attirer les prospects sur votre site internet, grâce aux contenus repondant à leur besoin de recherche d'information.
Le principe de l’inbound marketing est de faire venir le futur client à vous, plutôt que d’aller le chercher. En effet, l’idée phare est d’intéresser sa cible pour générer des leads qualifiés plutôt que de toucher une audience trop large.
+70 % des marketeurs utilisant l’Inbound Marketing estiment que c’est une stratégie efficace (Source : rapport « État de l’Inbound Marketing en 2017).
L’inbound marketing est à la fois un levier pour votre notoriété et pour la génération de leads qualifiés.
Au-delà du simple processus action / réaction, vous avez également la possibilité de mettre en place un système de points ou scoring. L’intérêt pour vous est de pouvoir estimer quand vos prospects sont matures et donc probablement prêt à écouter votre équipe commerciale ou à passer à la phase d’achat.
Concrètement, il s’agit d’attribuer des points à chacune des actions de votre prospect. Vous pouvez par exemple attribuer des points à vos pages web : une visite sur la page d’accueil vaut 5 points, la page “Cas clients” 5 points,la page contact 10 points, etc.
Vous pouvez aussi appliquer ce système pour les e-mails : 1 points si la personne ouvre votre e-mail, 3 points supplémentaires si elle clique sur un lien, etc.
L’ensemble de ces points attribués vous permet d’estimer la maturité de votre prospect dans son parcours de décision d’achat.
Au final, si votre prospect atteint un seuil de points prédéfini, votre équipe commerciale est avertie et peut entrer en relation personnalisée avec lui. L’ensemble des échanges du parcours est historisé (visites, téléchargement, ouvertures de mail, clics). Cette connaissance du parcours prospect donne des atouts majeurs à vos commerciaux.
La mesure de vos actions en direction de vos prospects, se fait par le référencement (SEO).
Search Engine Optimization, ou SEO ou référencement naturel, consiste à optimiser les pages de votre site web pour être lues par les internautes et vues par les algorithme de Google, qui choisira de les positionner en première page des résultats… ou non. L’objectif final est d’augmenter le trafic sur votre site internet.
La stratégie SEO est intégrée dans les paramètres de la mobilité pour être performante, d’autant plus que Google, qui détient plus de 90 % de parts de marché en France, prend en compte ce paramètre dans son classement. Le responsive design (affichage optimisé sur mobiles et tablettes) peut donc être considéré, avec notamment le temps de chargement des home pages et landing pages. Tout dépendra des usages et habitudes de votre groupe cible.
En ce qui concerne le contenu de vos pages, il faut veiller à utiliser une sémantique bien précise avec des mots-clés prioritaires, des balises méta optimisées et jouer avec les liens, etc.
Ici, il s’agit de suivre le parcours du client et d’en exploiter les retombées. L’analyse de données, issues des différents canaux et les indicateurs associés sont indispensables… Exemple :
En fonction des résultats, vous pourrez observer les marges de progression et calculer le taux de transformation de prospects en clients. Vous pourriez decider de structurer votre stratégie de contenus afin d’augmenter le nombre de prospects intéressés par vos produits/services.
Une fois que le prospect devient un client, offrez lui un expérience client positive : bonne relation avec l’équipe commerciale (front et back office) , un produits/service satisfaisant les attentes, un SAV sans faute, un maintien de la relation avec le client (club des clients, invitation aux événements de lancement, ….)
Pourquoi utiliser un logiciel de marketing automation ?
Un logiciel de marketing automation permet de faire le lien avec votre CRM et de gérer votre base de données de contact. Vous pourrez aussi créer vos emails à partir de templates prédéfinis et positionner un tracking sur les mails que vous enverrez.
Il sera alors possible pour vous de savoir quels prospects ont ouvert votre mail, lesquels ont cliqué etc. Cela permet de savoir quels leads deviennent plus matures, mais aussi d’obtenir des informations sur la qualité de vos campagnes d’emailing. Ce reporting pourra aussi s’appliquer à la gestion de vos formulaires et de votre landing page, si le logiciel permet de gérer et d’éditer ces éléments.
Il y a des milliers de solutions de marketing automation. Lequel choisir ?
BoostMakers a testé pour vous 6 logiciels adaptés aux TPE et PME qui souhaitent booster leur performance commerciale. Nous avons rétenu 4 critères de comparaison :
1 - PipeDrive
2 - SalesForce
3. HubSpot
4 - SendinBlue
5 - Marketo
6 -Webmecanik
Pôle Expert BoostMakers
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